观点指数 10月28日，无锡滨湖区美丽都XDG-2026-45号地块以底价3.06亿元成交，楼面价14548元/平方米，容积率仅1.02。

根据锡经告字[2026]8号(一）公告显示，竞得人为旭辉管理集团有限公司和无锡锦旭联辉工程咨询有限公司。这是旭辉建管自2024年以来，第二次在公开市场中联合拿地。

表面上看是代建企业也开始拿地了，实际蕴含的信号是：代建行业当下最稀缺的能力，早已不是“签下多少项目”，而是在需求端收缩、供给端内卷的结构里，找到一种不依赖招标竞争就能锁定优质标的方式。

旭辉建管的联合拿地，本质上是服务前置：将代建能力的介入时点，从“拿地、代建招标启动后”前移至“土地出让环节”，在拿地阶段即同步嵌入代建服务。

这是一次防御性卡位，卡的是代建需求结构变化之后，越来越贵、越来越不确定的获客通道。

服务前置带来的确定性

代建行业过去几年的增长，高度依赖单一的传导链条。城投托底拿地，形成存量土储，再通过代建招标释放开发需求。但这个链条的每一个环节都在收紧。

不少存量地块分布在不同财政能力、不同开工意愿、不同产品条件的城市与板块之间，代建企业不可能用同一套投标逻辑覆盖全部。

有的地块拿地两三年仍未启动招标。有的地块启动了招标，但委托方的支付节奏存在结构性滞后。等待招标，意味着与上百家入局者争抢一个时间不确定、回款条件不透明的项目。

行业公开信息显示，2026年上半年代建新签约建筑面积同比增速首次下降。随着规模增长迎来拐点、费率持续下探，以多投标为核心的传统获客路径，其增长引擎已显动力不足。

与此同时，头部企业开始主动“弃量保质”。头部阵营新签约面积降幅反而大于行业平均，说明竞争逻辑正在从“拼规模”转向“拼质量”。在这一背景下，获客方式的重构不再是选择题，而是生存题。

此前，旭辉建管认为“价值兑现”才是代建行业的底层逻辑，靠专业化能力帮项目“解题”。2025年开始，旭辉建管有意识地聚焦深耕苏州、无锡、常州、合肥等城市，战略性放弃部分区域。

深耕战略的落地，需要匹配一种比“等招标”更主动的获客方式。联合拿地正是这个逻辑下的产物。

苏州相城40号地块的路径已经验证了这个模式的可行性。2024年12月，旭辉建管与苏州城投地产、太平城乡一体化公司联合以底价摘得该地块，楼面价10500元/平方米，容积率1.01。五个月后的2025年5月，旭辉建管正式签约该地块的全过程代建管理服务。

该项目主要是高端改善产品，规划24栋联排别墅和11栋叠加别墅，共计276户，主打新宋式美学建筑风格。产品包括建面约143/160平方米的叠加别墅和约220/260平方米的联排别墅。

苏州熙和·雲启观棠项目于2025年12月9日采用摇号方式开盘，销售约2.69亿元。首开至2026年5月17日，累计销售已达143套。四个批次房源均为售罄。

旭辉建管占有该项目5%的股权，属于小股操盘代建项目。

无锡美丽都项目，想要复刻同一剧本。

联合底价摘得，操盘权在拿地环节就已经锚定。从项目土地竞得人可以看出，旭辉建管已经提前做好铺排。无锡锦旭联辉工程咨询有限公司有两个股东，锦运里工程咨询（无锡）有限公司占股94.83%，旭辉管理集团有限公司占股5.17%。锦运里工程咨询（无锡）有限公司属于民企。

联合拿地在这个模式中的功能，不是“帮合作方托底”，而是在土地定价和规划条件阶段就介入产品与成本的平衡。

一般企业拿地后不开工，常见原因并不是没有代建意愿，而是地块的账算不过来、产品定位不清晰、启动条件不具备。

代建方在土地环节介入，意味着它可以在容积率利用、产品形态、成本结构上提前施加专业判断，把一个可能沦为存量包袱的地块，在出让环节就改造成一个具备启动条件的代建标的。

等到项目进入开发阶段，代建关系不再是招标竞争的结果，而是土地获取阶段合作安排的延续。获客的不确定性，被前移并消化在了土地决策之中。

值得注意的是，苏州相城项目的合作方是地方国企和城投，无锡美丽都项目是民企。这意味着旭辉建管的服务前置，正在从“城投拿地+代建操盘”的单一模板，扩展为本地资源+专业能力的互补结构。

合作的收益与治理

两次联合拿地都指向容积率1.0量级的低密地块，显然这不是巧合。

在1%-2%费率成为主流的代建市场，如果代建方承接的是任何一家代建企业都能做的普通住宅，议产品便陷入同质化，议价权几乎为零，费率也只能被动接受市场底价。

低密地块的产品复杂度，体现在联排、叠墅、四代宅、限高约束下的空间组织，以及庭院与半开敞空间的政策适配等方面。这些要素构成天然的能力门槛，也为费率合理性提供了论证基础。

从市场端看，当前房地产项目中，改善型项目或产品力较强的项目去化流速更快，进一步凸显专业产品能力的重要性。

但低密不是保险箱。无锡滨湖区新房市场中，核心区低密盘既有首开售罄的个案，也有楼面价与周边新房均价之间利润空间逼仄的案例。低密产品的总价门槛高、客群窄，去化高度依赖产品本身能否制造“非买不可”的理由。旭辉建管选择在深耕城市落子低密地块，本质是在押注产品力能够覆盖板块容量的不确定性。

代建行业的轻资产叙事，建立在不出资、不承担土地增值风险、管理费相对优先受偿的隐含契约之上。

从目前的行业的费率收取来看，一般纯代建管理住宅项目收取的费用比较单一。但是，也有项目会制定激励费率机制，如去化率达到90%时可以给予1%-3%的项目费率奖励。商业代建则可采用更灵活的费率组合，例如基础费率叠加代理销售费、品牌授权费等奖励性费用，以提升代建企业的收益。

比较明确的奖励规定来源于政府代建的文件，《关于印发<基本建设项目建设成本管理规定>的通知》(财建【2016】504号)核算。

该《规定》提到，代建管理费核定和支付应当与工程进度、建设质量结合，与代建内容、代建绩效挂钩，实行奖优罚劣。同时满足按时完成项目代建任务、工程质量优良、项目投资控制在批准概算总投资范围3个条件的，可以支付代建单位利润或奖励资金，代建单位利润或奖励资金一般不得超过代建管理费的10%（如代建费是100万，奖励费用不超10万）。

联合拿地小股操盘则是获取了确定性代建管理费用之外，可以另外享受项目超卖的分红。这也是企业获得利润的一种手段。

但是，一旦代建方成为土地获取的共同行动者，它与委托方之间的关系就从单纯的甲乙服务合同，变成了在项目公司治理中需要持续协调的利益相关方。

因此，在代建费和项目收益分红的管理合约中需要双方协商和明确。一般情况下，代建方根据工程进度获取相应的代建费，而项目收益分红则是在项目最终结算中才能兑现。此外，项目也会面临销售的不确定性。如果销售未达标，这也会影响项目的收益。

如若双方在项目结算中存在分歧，那么这部分的收益款项账期可能会延长，甚至出现司法纠纷。这就相当考验企业双方在合作前期的充分沟通和信任。

所以，上述服务前置带来的确定性，不是免费的。它用获客环节的效率提升，交换了回款环节的治理复杂度上升。

当等待招标的获客成本越来越高、标的确定性越来越低，就把服务的起点前移到了土地环节，用联合体的形式锁定一个一定会启动、且启动方式对自己有利的项目。用低密地块的产品复杂度，为费率合理性建立壁垒。

但防御性卡位，把回款确定性和企业合作推到了一个需要更精细治理的位置。

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